アジアン雑貨屋だって儲けるぞ！目標を立てて売上げUP！

こんにちわ！TAKAKINです。

お店を運営している方なら、今月も赤字だぁ～来月も頑張らないとなぁ～ってありませんか？

毎月、赤字経営をしているわけにはいかないので何とかして黒字にしていかなければいけませんよね。

そこで、今日はTAKAKINが働いていた時代に行っていた、目標売上の作り方を共有し、売上UPの方法を伝授していきたいと思います！

目標売上ってなんのために立てるの？

簡単に言えば、ゴールですよね！

人間、ゴールが見えないと、なかなか先に進めないと思います。

子供達に例えると…

今月末に学校のテストがあるとします。

そうすると毎日の予習・復習、宿題、塾に行ける子は塾へ行き、と、色々な方法で勉強をして良い点数を取ろう！と、テストというゴールに向かって頑張るはずです。

これもゴールが決められているから、やらなければいけないし、やらないとゴールができない事ですよね。

ゴールがなければ、どこに向かっていけばいいのか、何をすればいいのか、分からなくなります。

お店の目標売上も同じことです。

毎日の売上目標、今月の売上目標、今年の売上目標…と立てていくことで、目標を達成するためには何をすればよいのかが、明確になってきます。

目標を達成することで、経費や生活費など、潤いを得ることができるようになるので、ざっくりでもよいので、目標を立てて頑張りましょう。

売上目標の立て方

ここは、色々な考え方があるかと思います。

生活を豊かにしたい、おこずかい程度の金額が欲しい…など、どんな考えでもよいかと思います。

ただ、お店を運営している方は、経費や従業員の給料、借入の返済など、最低限売上げなければいけない金額もあると思うので、それらを加味した目標設定が必要となります。

大きな数字から決めていく

ここからは、私が実際働いていた会社での目標の決め方なので、参考までにお願いします。

まずは、年間の売上目標から決めていきますが、1年間にかかるであろう全ての経費を出します。

テナント料、従業員給料、備品、仕入れる商品代など、赤字にならない最低限（損益分岐点）のラインを出します。

※ただ、売上げが上がることによってかかる変動費用もあるので注意してくださいね。

この最低限のラインが分かれば、あとは自分の裁量になります。

最低限のラインにプラスして年間でどれだけの売上げが欲しいのか、決めるだけです。

高く設定するも、低く設定するも、どちらでもよいかと思いますが、最初は達成できそうな売上目標のほうがモチベーション高く、運営を続けていけるかと思います。

年間売上が決まったら、ひと月ごとに

ここは、簡単です。

年間の売上げ目標を1年間の12月分で割れば、ひと月の目標売上になりますね。

ただ、商材によっては注意が必要かもしれません！

季節指数をみていきましょう！

季節指数を見ていく

通年を通して売れるものであれば関係はないですが、私が働いていたアジアン雑貨のお店では、夏に売れやすく、冬は売れにくいといった状況でした。

これらの季節の動向を数値に表すことによって、より正確な月ごとの売上目標を算出しやすくなります。 

実際どういうこと？と言うと、こういうことです。 

・1月→新春セール＆福袋でまぁまぁ売れる

・2月→冬物は売れず、春物もまだ寒いので売れない

・3月→春物商材は少しづつ売れだす

・4月→春・夏物商材を合わせて売上げが上がる

・5月→夏物商材がさらに売上げが上がる

・6月→5月同様ほどに売上げが上がる

・7月→セールを開催し、売上が最高潮

・8月→初旬はセールで売上げが良いが下旬はダメ

・9月→夏の余韻を引きづりつつ、売上げは落ちていく

・10月→冬物を投入するも、夏ほどではない売上げ

・11月→冬物を投入するも、低調な売上げ

・12月→年末セールで11月より売上げが上がる

という1年間の売れ行き動向です。

これらの1年間の動向を数値に表したものが季節指数になります。

仮の売上げで季節指数を出してみましたので、下記の表をご覧ください。

と、このように季節によって変わる売上を数値で表したものが季節指数になります。
※季節指数の算出方法は「各月の売上÷（年間売上÷12）」です。

これを基に次月の目標を算出してみたいと思います。

と、上記の表のように季節指数を基にすることで、季節での売上ズレが生じにくくなり、仕入れなどにかかる予算もより出しやすくなります。

 ※次年の売上目標の算出方法は「（年間売上目標÷12）×各月」となります。

また、 表にして確認することで色々と施策を立てやすくなります。

売上げが低い月に対してイベントを打ち出し売上UP策を実施するとか…、早い段階で行動予定計画を立てやすくなるので、こういった観点からもオススメです。

 日にちごとで落とし込んでいく

上記で算出した各月の目標売上を1日ごとに落としこんでいきます。

単純には、28日or30日or31日で割れば、1日の売上目標が出ます。

が、定休日があったり、予定があったりと営業できない日もあるので、定休日は売上げが0円のはずです。

定休日を除いた営業日数で算出すると、より現実的な目標設定になります。

※ネットショップは365日営業している思うので、単純に日割りで算出していいかと思います。

あと、曜日の中でも売上が良い日、悪い日があるかと思います。

週末のほうが売れやすいならば、週末の売上目標値を上げるとより現実的になると思います。

細かく分析する

折角、細かく出した目標を使わない手はありません。

これからは毎日、目標と実績のにらめっこです。

ただ、にらめっこをしていても意味がないので、どうやって分析をし使っていくか見ていきたいと思います。

毎日の売上を確認する

「こんなことは当たり前！」と言われるかもしれませんが、これがなかなか出来ていない方が多いです。

そりゃ、売上げが悪い日なんかはやる気も落ちてしまうこともわかりますし、それが続いてしまうと気分はダダ下がりです・・・

でも、大丈夫！！

どんなお店でも売上げが悪い日もあったり、お客様からクレームをもらったり、上手くいかない日が必ずあるんです。

ただ、アナタと違うことは「なぜ悪かったのか」を考えることができるということ。

売上げが悪い日はなぜ？悪かったのか、良かった日はなぜ？良かったのか、全てに理由をつけていくことで、悪いことはやらないようにする、良いことをはさらに伸ばしていく、という改善を行っていくだけいいのです。

売上げを作るには、来店客数と購買率と客単価が大事

売上げを作るためには、お客様が来店してくれて、販売している商品を買ってくれて初めて売上となります。

来店客数とは、お店の中にお客様が入ってくれた人数です。

購買率とは、来店客数のうち、何人が買ってくれたかという割合です。

飲食店は「来店する＝食事をする」ので、ほぼ必ず売上を作ることができますが、雑貨店は、100人の来店があっても100人全員が購入をしてくれません。

100人の中の何％が購入をしてくれたかという割合です。

客単価とは、1人のお客様が平均して購入してくれる金額です。

安い商品を販売することが多い雑貨店では、客単価が低くたくさんのお客様に来店していただかないと、売上げにつなげることが難しいです。

これら3つの来店客数、購買率、客単価を掛け合わせることで売上を作ることができます。

例えば・・・

ある日、50人のお客様が来店し、購入してくれた方は20人、25人の客単価は3,500円でした。

・来店客数→50人

・購買率→40％（20人÷50人）

・客単価→3.500円

・この日の売上→70,000円

50人×40％×3,500円＝70,000円という計算が可能となります。

まずは、この売上の仕組みを理解することで、これからの対策、施策を行いやすくなるので頭に入れてくださいね！

対策・施策

では、どんな対策や試策が立てれるのか見ていきたいと思います。

来店客数・購買率・客単価を毎日見ていくと、この3つが良かった時に売上げ上がり、悪い時に下がることが分かります。

なので、できる限り「来店客数」「購買率（お買い物をしてくれた人）」は毎日計測してください。

そこで、何が良くて売上げが上がったのか、悪くて下がったのか、ということを仮設立てることで、これからの対策・施策を立てやすくなります。

 例えばこんな感じです。

来店客数は多いのに購買率が低い場合

たくさんのお客様が来店しているのに、買ってくれる人が少ないという状況です。

【考えられる原因】

・お客様が欲しい商品が売っていない

・店内が見にくい、欲しい商品がどこにあるのか分からない

・購入意欲をそそる接客ができていない

【対策】

・お客様が欲しい商品が売っていない

　→接客中に希望商品を聞いてみる、他店舗の売れ筋商品を見てみる

・店内が見にくい、欲しい商品がどこにあるのか分からない

　→無駄に商品が多くないか、ポップや価格表示など分かりやすいか

・購入意欲をそそる接客ができていない

　→お客様が欲しい情報を提供できてるか、過剰接客になっていないか

と、こんな感じで原因と対策を立て次に生かし、またそれを検証していくという流れを作っていくことで、より良い結果を生み出すことができます。

他にも「購買率は高いけど来店客数は少ない」「客単価が低いのでは…」など、色々な要因を見つけられ、これらを対策することで売上UPの見込み対策ができます。

逆に良かった時の検証も必要です。

来店客数が良かった時は、広告を出したから？SNSを更新したから？セールを行ったから？など、何の施策を行って来店数が増えたのかを見つけ、良かった点の材料を増やし、対策案として貯金をしていくことです。

そして、悪い状況の時にこれらの対策案貯金を使い、対策していくというやり方でプラスに変えるということもできます。

なので、是非、売上目標を達成するためには「来店客数」「購買率」「客単価」の3つを必ず見てくださいね。

まとめ

売上UPの対策方法として、まずはこうなっていくぞ！という計画を立て、自分のお店の状況を把握し続けることです。

そうすれば、悪い点は全て数値になって表れるので、悪かった数値の対策を行うのみです。

何をすればよいのか分からない…ということもなくなります。

一筋縄にはいかないことばかりですが、やるとやらないでは、のちに出る結果は大きく違います。

めんどくさいと思うかもしれませんが、地道に進めていく！これが売上UPのための一番の近道です。